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 最近走訪了不少企業，不少老板都抱怨，不請咨詢公司我們確實做不好，但是請了幾家咨詢公司了，很難搞下去，很頭疼？還有的客戶在診斷報告講解完成后我們會做公司簡介和宣傳片播放，客戶老板說：不用看那些了，你們肯定做的很漂亮，我們的比你們的還好看，沒用。還是直接告訴我哪個顧問來負責這個項目，打算怎么做？我們主要看中的是顧問的能力。甚至有的客戶會對我們安排的主推顧問進行面試才同意入駐。

     一個項目幾十萬到幾百萬，客戶的管理人員全程參與，時間跨度至少一年，高層對項目的期望一定不小，如何項目失敗對客戶造成的損失不僅僅是金錢上的，更重要的是人員的信心打擊非常大，再做都沒人支持也沒人相信了，事實上失敗的案例并不少，而原因也各不相同，要么是顧問公司為了業績臨時找個沒經驗的顧問；要么是顧問專業能力還好但是不會溝通；要么是項目效果不明顯或沒效果等等，歸根結底是沒有達到高層期望。

     客戶的要求完全可以理解，畢竟花了時間和金錢最后取得的效果很小甚至沒有，這是很嚴重的事。有人說世界上有兩件事最難：一是把自己的思想裝進別人的腦袋里；二是把別人的錢裝進自己的口袋里，顧問干的是世界上最難的事。所以對顧問的要求很高，稍不注意項目就會失敗，想起幾個曾經了解的失敗案例，分享如下：

案例1：某金屬工藝制品，老板常年不在廠里，顧問每次去對廠內人員進行當期要輔導的知識培訓，再帶領大家一起工作，顧問懂改善工具方法，但怕與高層溝通，所以與高層及老板溝通基本很少，某天老板回廠，下面人員說精益管理沒用，安排一大堆工作，搞的正常工作都做不了，沒法出貨了，老板完全不知道精益是什么，以為請了顧問就萬事大吉，結果管理人員匯報的是這樣的結果，直接發話不用來了。這個項目失敗的主要原因是顧問不善于和客戶老板溝通，這是很多顧問的短板，不善于或不敢和客戶老板溝通，認為我只要把我工作做好就行，實際上不溝通又怎么知道方向是否和高層目標一致呢？

案例2：某鋼鐵企業，顧問輔導第一年輔導TPM自主保全一階段和焦點改善，對方從上到下管理人員積極配合，效果很好，第二年續約，干的是基本和第一年一樣的工作，而正好客戶老板比較忙，很少關注項目，與顧問組溝通很少，當第二年項目結束談第三年續約時客戶老板提出不續約了，因為感覺第二年顧問好像什么都沒干。這個項目的主要問題是顧問沒有站在更高的高度去考慮咨詢公司的價值，在劉潤的《傳統企業，互聯網在踢門》這本書中提出“創造價值 + 傳遞價值 = 用戶價值”，事實上第二年顧問基本沒有創造價值，傳遞價值更無從說起，

案例3：顧問輔導客戶，討論項目時把方案在看板上畫了整個版面，告訴對方：把這些整理出來，就按這個干，離開時給對方拷貝些案例，說這可都是干貨，可憐客戶人員看著寫滿文字和表格的看板和案例無從下手，不要說去現場改善了，資料怎么整理出來都是問題，等顧問再次去到客戶，發現作業完成很差，就會發脾氣，不是都講的很清楚了嗎，不是給了一樣的案例嗎，然后雙方沖突，老板評理，顧問被攆走。不同水平的的客戶有不同的輔導方法，而不是任一家客戶都是同樣的方法，這是顧問公司要深入研究的課題，。

做顧問十幾年，見過失敗的項目也不少，通常顧問公司會有幾個指標：診斷簽約率、續約率、項目成功率，我在面試顧問時會問做過多少個項目，成功率是多少，不少人都會回答100%，我的項目從來沒有失敗的，這就聊不下去了。因為我想問你哪個項目最成功的，講講效果，你還是客戶覺得成功？哪個項目失敗了？怎么失敗的？人只有認清自己才能事半功倍。

如何保證精益項目能成功呢？我想精益項目的成功跟以下四方面的因素有關：

1. 顧問：專業能力強、咨詢經驗豐富、還必須溝通能力強；

2. 高層：必勝的決心、項目的參與度；

3. 中層：執行力強；

4. 氛圍：良好的改善氛圍；

這四個要素缺一不可，有人說還有第五個：客戶人員的學歷、素質等，我覺得好的顧問應該根據客戶內部的管理水平規劃符合實際的輔導方案，而不是項目失敗了去埋怨客戶人員能力差、水平低，這是不負責任的表現。我有個項目，帶了兩個顧問負責客戶不同的分廠，在前三個月基本每月都和客戶有沖突，每次都要被客戶總經理叫過去說你們的顧問不太專業啊，跟我們吵架，教的不一樣，只說幾句話讓我們做很多工作，我們人員沒那么厲害一下就領會老師的意思，能不能讓顧問把我們的人員先當做幼兒園的學生教，再慢慢升級，我們顧問組不斷調整，這樣的方法也導致項目進度慢，到項目結束前我們感覺應該不會續約了，結果客戶項目負責人主動找到我們說你們第二年的輔導計劃怎么還沒發給我，我們開會要討論，我說我沒做，感覺你們領導一直不滿意，想著不會有第二年了，客戶領導說開始確實耽擱了時間，不過后面調整過后我們感覺大家工作狀態跟以前完全不一樣了，雖然效果還不明顯但是變化領導很滿意，我們覺得照這樣下去肯定會有效果的，后面這個客戶我們一直輔導了三年，外地的分廠也交給我們輔導。

如何判斷一個項目是否成功呢：有人說客戶付款；有人說項目續約；有人說客戶滿意，我覺得都不準確，我想成功的項目有幾個標志：

1. 輔導的模塊是否達成當初定的指標；

2. 管理人員能力是否成長，有自主推進的能力；

3. 是否固化了管理方法，在工作中持續使用并產生效果；

4. 有積極向上、全員參與的改善氛圍。

達到了這些效果客戶不可能不付款，至于是否續約，要看客戶是否有明確的需求， 以上乃個人淺見， 歡迎各位朋友批評指正。